如何在淡季实现赢销

添加日期：2012年6月9日 阅读：808

　　今年听得*多的是商家的报怨，见得*“冷”的是市场的客流量，整体局势不妙，各商家的零售份额急剧下降。经走访各地终端，很多大户商家都在预测今年年底将会有一批商家倒下，而在佛山陶瓷产区，很多厂家也在预测很多小的陶瓷厂家很难撑过今年，由此可见，建陶业似乎己进入冬天，“冷”不堪言！
　　市场自由竞争，优胜劣汰，不论是厂家还是商家都在抢占市场份额，谁能在淡季抢到更大的蛋糕，谁就能活到*后，关键在于怎么抢！这个话题应该是广大企业和商家共同关心的内容，今天我们就来探讨一下“淡季如何实现赢销”.
　　我们知道厂家的销量是由经销商的销量累积而来的，在行业内盛传厂家“压货”是非常流行的，如果在旺季，且市场大环境好的情况下，时不时压点货，经销商也不愁卖不出去，可是在淡季，厂家为了实现销量依然压货就不是妙举了。经销商卖不动，压在仓库里，也只是实现了产品的第*次转移（从厂家仓库转移到经销商仓库），只有实现第二次转移（从经销商仓库转移到消费者家里）才是真正的销售，经销商仓库没货，自然会向厂家提货，因此厂家提升销量的王道就是帮助经销商实现销售。
　　那么淡季经销商如何做销量呢？就此话题，我和很多的终端商家交流过，得到的答案不外乎“搞搞促销；跑跑渠道”之类的话，回答的好像是那么回事，可是据我了解，大部分商家的业绩都不理想，为什么会这样呢？原因有三：一是行动力差，知道但做不到；二是会说不会做，比如说搞搞促销，却不知道怎么搞；三是“等靠要”的思想严重，一心等着厂家来扶持。因此，经销商要想实现赢销，必须做到以下几点：
　　1、首先要从意识上改变：要走出去变成“行商”.人只有动起来才能更有活力，生意只有走出去方能胜利。
　　2、改变运作团队的行动力，想到好的方法就去做。
　　凡事不必考虑得十分周全才去行动，这个社会有很多的人十分有想法，却从来不敢迈出第*步，为什么？因为他们想得太多了，把所有可能想到的恶果都提前搬了出来，看到的都是恶果，该想的方法却一点没想到，势必不敢行动。举例说明：一个男孩追求一个女孩，如果行动前，老想着可能遭拒绝的种种画面，肯定不敢行动；如果看上之后，马上发起进攻，虽然可能被拒绝，但在进攻过程中，男孩会慢慢摸清女孩的喜好，这时投其所好，势必得手，例证说明，加强行动力，凡事只要差不多就去做，只有在做的过程中才能找到方法。
　　3、建立自己的商业“帕特农神庙”模式。
　　“帕特农神庙”是一个由多根底柱支撑的庙宇，建立年代久远，经历几千年的风吹雨打，却依然屹立不倒，就是因为它是由多根支柱支撑起来的，随便抽掉几根依然不会动摇。商家的渠道就相当于支柱，如零售渠道，家装渠道，异业联盟渠道，小区渠道，工程渠道，团购渠道等等。这里要特别强调一下工程渠道，今年的零售市场下滑，很多的商家将目光转向了工程，原来有工程关系的自然是件好事，如果原来没有工程关系，靠业务员跑工程的形式基本比较难，那怎么办呢？这里只需要转变一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是“楼盘精装工程，酒店工程，政府机关工程等”,这些工程如果没有一定的关系基础，靠业务员去跑恐怕难有成果。
　　经销商可以把眼光投向小工程项目，如：连锁餐饮机构，连锁快捷酒店，连锁型商场超市……别小看这些小工程，因为是连锁机构，后续会有很多后端利润，我的一个朋友就是在这一点上，思路进行了小小调整，生意就源源不断，别人在叫苦连天的时候，他正忙得不亦乐乎。
　　4、做有意义的促销。
　　什么叫有意义的促销？提到促销，有很大一部人就会想到“降价”,他们把促销等同于降价，其实降价或打折只是促销的一个部分而己。
　　有一次在一个路边市场，见证了一次失败的促销：某陶瓷品牌经销商迫于生意惨淡，自己请广告公司策划了一场促销活动，从外面看去，拱门，红地毯，花篮等气氛还不错，活动一开始，就上场一位美女，上身居然没穿衣服，下半身也穿的很少，接下来就有一位画师开始在这位美女身上作画了，原来是人体彩绘。因为是路边铺面，路上来来住往都有人，彩绘一开始，很快吸引来了大量的人流，门外场地被挤得水泄不通。彩绘结束后，进入的是促销阶段，不到一会时间，门口原本水泄不通的人流仅剩几个意向顾客，很显然这次活动是失败的，就几个意向顾客，就算全部成交也没多少，何况不会全部成交。
　　这个例子说明了什么呢？促销是否成功与流量的质量有关，要想促销成功，必须要针对精准流量做许多工作，垃圾流量是不会产生销量的。
　　5、整合资源，建立平台。
　　小生意人研究产品，大生意人研究人。平台就是人的集合，建立主题平台，就会聚拢对主题有兴趣的人。如“设计师俱乐部”就能把设计师聚拢在一起，他们在你的平台上活动，自然就是你的资源。在此不展开阐述。
　　只要思想不滑坡，方法总比困难多，在此仅就“淡季如何实现赢销”抛砖引玉，希望更多的商家能走出困境，实现赢销！
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-6-9 13:48:07

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